Il Nostro “Case History”

Vogliamo raccontare qui un caso che ci è capitato e che abbiamo affrontato.

Ebbene, questo caso riguarda noi, il nostro Studio, Soldati e Bianchi Commercialisti Associati in Varese.

La profonda crisi che ha investito l’economia mondiale a partire dal 2008 e che perdura tuttora, ha purtroppo coinvolto pesantemente anche il mondo delle libere professioni, la nostra non ne è certo rimasta indenne e stanno a dimostrarlo il numero degli studi che hanno dovuto chiudere o ridimensionare il personale, di fronte a questo stato di fatto, due potevano essere le reazioni:

1) aspettare il passaggio della tempesta sperando in tempi migliori;

2) ripensare il proprio ruolo e darsi da fare per trovare una via d’uscita.

Il primo dei due comportamenti è quello che ci aveva caratterizzato fino al 2007: di lavoro, bene o male, ce n’era per tutti, i clienti pagavano puntualmente e, se qualcuno chiudeva, il turn over era tale che subito il vuoto veniva riempito; che motivo c’era di preoccuparsi? Il 2008 segnava però una svolta epocale: i primi insoluti, le prime parcelle pagate in ritardo erano il campanello d’allarme di una situazione che cominciava a farsi preoccupante.
Ancora, quasi per una sorta di inerzia ereditata dalle abitudini passate, decidevamo di non decidere, ancora una volta confidavamo nella buona stella di una ripresa che, per forza doveva arrivare! Poi un giorno (era l’inizio del 2013), dopo l’ennesimo insoluto, la decisione: dovevamo fare qualcosa, non potevamo solo aspettare e subire, si doveva reagire.
Si ma come? Mandare solleciti con minaccia di azioni legali? Non sarebbe servito a nulla. Scegliamo una strada diversa: convochiamo i clienti più “datati” e proponiamo loro un pianto di rientro rateale.
I più accettano e quasi tutti rispettano i piani concordati.
Ma questo non poteva bastare: una volta pagato il debito arretrato, tutto sarebbe tornato come prima.

La vera sfida era, dopo aver messo in sicurezza i conti, progettare una strategia nuova, cambiare completamente approccio con il cliente.

Ci documentiamo, cerchiamo libri e articoli in materia si strategia e marketing degli studi professionali, argomenti tabù per la maggior parte di noi.
Ma il mondo è cambiato e così, dopo diverse settimane di lavoro e di confronto reciproco, riusciamo a elaborare il primo “Piano strategico dello Studio” per il periodo 2013-2015: alcune decine di pagine con la nostra storia (chi eravamo), il nostro presente (chi siamo) ed il nostro futuro (chi vogliamo essere).
Questo lavoro è importantissimo perché ci permette di focalizzarci per la prima volta sui nostri punti di forza e di debolezza, di formulare una mission ed una vision, di inventariare le risorse materiali e personali di cui disponiamo e di cui dovremmo disporre per raggiungere i nostri obbiettivi.
Anche questa è una novità assoluta: in tanti anni di lavoro non ci eravamo mai occupati di definire degli obbiettivi, di predisporre un budget; ma alla fine, come è possibile sapere dove si é se non si sa dove si vuole andare? Il Piano comprende tabelle numeriche, statistiche, budget patrimoniali, economici e finanziari e si affianca ad un manuale dello Studio in cui cerchiamo di fissare le regole fondamentali di pianificazione del lavoro e di comportamento in Studio, cioè di definire una nostra identità ed i nostri valori guida.
Sottoponiamo il tutto al giudizio dei clienti attraverso un questionario di “Indagine partecipata della qualità” che ci aiuta tantissimo a capire quello che i clienti si aspettano da noi.
Le risposte al questionario (il tasso di riscontro è intorno al 70%, quindi ottimo) ci sono utili per progettare servizi nuovi di cui il cliente sente la mancanza: consulenza in materia di ristrutturazione dei debiti, crisi d’impresa, protezione del patrimonio, pianificazione finanziaria personale.
Facciamo un piccolo investimento che si rivelerà vincente: installiamo in studio un proiettore che ci permette di condividere con il cliente documenti come il bilancio e la dichiarazione dei redditi e di mostrare quanto lavoro si cela dietro un documento di cui spesso egli vede solo il risultato finale.

La sfida è quella di rendere più tangibile l’immateriale, di avvicinare qualità del servizio percepita e reale. Alla fine si vedono i primi riscontri: i nuovi servizi vengono apprezzati sempre di più ed il fatturato si muove di conseguenza; aumenta la quota di consulenze e contenzioso tributario, cala, in proporzione, quella delle contabilità tradizionali e dei dichiarativi.
A coronamento di questo percorso, infine, la realizzazione di questo sito che rispecchia i nostri valori fondamentali ed in cui abbiamo voluto esporre la filosofia che ci ha guidato in questi anni difficili. Il percorso è ancora lungo.
Ogni giorno ci chiediamo se le scelte fatte un anno fa sono ancora quelle giuste, se occorrono delle correzioni, se gli obbiettivi sono realistici, se vanno adattati alle nuove condizioni. Ma, dopotutto, questo fa parte della mentalità che oggi deve e, sempre più, domani dovrà guidare ciascuno di noi.
Dobbiamo essere più imprenditori, imparare dai nostri errori e andare avanti; abbiamo appreso che l’errore più grande che si può commettere è restare fermi.

Qualcuno ha detto:   ” non serve aspettare che la tempesta passi, bisogna imparare a danzare sotto la pioggia.”